As vendas consultivas já mostraram a sua força em negociações B2B. Afinal, o cliente deseja sanar suas dúvidas e seus problemas com a ajuda de um vendedor. “Como a solução oferecida vai resolver meus desafios?”.
Essa é a essência desse método de venda. Apresentar as soluções, agregando valor ao produto ou serviço e possibilitando maior fechamento de negócios.
Para você atingir suas metas e fidelizar mais clientes, entenda agora o que são vendas consultivas e como aplicá-la no dia a dia do seu trabalho! Boa leitura!
O que são vendas consultivas?
As vendas consultivas são vendas que funcionam como uma consultoria. O vendedor mostra como suas soluções ajudam o cliente a resolver determinados problemas.
Mas, antes disso, esse método propõe o estudo e a pesquisa dos desafios e das necessidades do lead. Isso deve ser feito antes da primeira reunião, mas também durante, ouvindo ativamente o que o cliente deseja para, então, oferecer o produto ou o serviço certo.
O vendedor se torna um parceiro de negócios do cliente. Ele faz questão de entender o ponto de vista da pessoa para resolver suas questões.
Por isso as vendas consultivas agregam valor à negociação: elas não são meras apresentações de funcionalidades e aspectos técnicos. Elas tornam o vendedor um especialista no assunto. Pois, primeiro, ele escuta o problema, e depois, oferece soluções.
A forma de condução das vendas consultivas varia de acordo com o modelo de negócio, setor de atuação, ciclo de vendas e tipos de personas. Porém, basicamente, as vendas consultivas seguem um passo a passo eficiente e que traz resultados reais.
Benefícios das vendas consultivas
As vendas consultivas acompanham o novo comportamento do cliente. Ele está mais exigente e possui conhecimento sobre o que quer e precisa. Por isso, esse método de se tornar um parceiro, humanizando a negociação, traz tantos benefícios.
Veja por que você deve aplicar agora mesmo a venda consultiva no seu negócio:
- foca a experiência no cliente;
- permite se conectar mais profundamente com o lead e entender suas verdadeiras necessidades e expectativas;
- possibilita o entendimento de suas dores, seus problemas e seus desafios;
- gera maior identificação com o cliente, abrindo espaço para a fidelização;
- transmite confiança e credibilidade durante a negociação.
Como fazer vendas consultivas?
O passo a passo de vendas consultivas são parecidos com os de vendas complexas. Cada etapa vai guiando o lead pelos estágios do funil de vendas, mas usando uma abordagem diferente. Ainda mais humanizada e personalizada. Entenda a seguir.
- Prospecção
Para conseguir iniciar o processo de vendas consultivas, é preciso ter potenciais clientes que se interessem pelo seu produto ou serviço, certo? Por isso a etapa de prospecção é tão importante.
É fundamental entender que é o seu público-alvo e sua persona e como atraí-los até a sua empresa.
Para fazer uma prospecção eficiente, que atraia leads qualificados, você precisa:
- conhecer o mercado;
- estudar profundamente o seu negócio e suas soluções;
- definir um ou mais perfis de cliente ideal (persona);
- fazer uma lista de potenciais clientes que atendam a esse perfil;
- investir em marketing de conteúdo para atrair leads em potencial;
- pesquisar leads em redes sociais, como o Linkedin;
- pedir indicações para clientes atuais;
- frequentar feiras e eventos de negócios e fazer networking;
- fazer anúncios no Google e em redes sociais.
- Qualificação de leads
Essa fase é a alma das vendas consultivas: determinar quais leads têm as características e necessidades para se tornarem seus clientes.
Há vários métodos para qualificar leads, como definir alguns critérios e pontuar o lead conforme ele atinja esses aspectos determinantes.
- Planejamento
Antes de partir para a ação de vendas, é necessário investir tempo em se preparar e planejar.
O que fazer nesse primeiro momento? Analisar o mercado em que o lead atua, pesquisar suas necessidades e seus desafios e planejar as ações a serem executadas e quais materiais servem de apoio em cada fase do funil de vendas.
Chegar bem-preparado para uma reunião é essencial se você deseja conquistar o cliente e dar seguimento à negociação.
- Negociação
Agora que você está pronto para lidar com as objeções do lead e oferecer uma consulta personalizada que sane seus problemas, a negociação pode, de fato, ser iniciada.
Perceba que a negociação envolve concessões. Por isso falamos sobre estar preparado para receber as objeções. Algumas você pode ceder, outras não. E você precisa ter argumentos fortes e verdadeiros para negar alguma concessão feita pelo potencial cliente.
Durante a negociação é preciso ter uma escuta ativa para realmente compreender como você pode ajudar a resolver os problemas daquele lead. Ele quer soluções. E você precisa saber quais realmente levarão benefícios ao lead.
Uma dica de ouro é estudar sobre gatilhos mentais e identificar o melhor momento de aplicá-los. Ah! E a empatia, nunca se esqueça dela! Coloque-se no lugar da outra pessoa e veja o que ela gostaria que você fizesse ou falasse.
Para tornar a venda ainda mais consultiva, comprove seus argumentos com materiais ricos e valiosos, como apresentações, depoimentos de outros clientes, cases de sucesso, e-books, textos no blog corporativo etc.
- Fechamento do negócio
Agora, é hora da tomada de decisão! Nas vendas consultivas, essa etapa deve ser fluida e natural. Ela representa um alinhamento entre vendedor e cliente e basta apenas firmar os acordos com assinatura do contrato.
Essa fase é ótima para estreitar ainda mais o relacionamento com o cliente. Peça os contatos necessários para você fazer o pós-venda, veja quais profissionais estão envolvidos no uso do produto ou serviço vendido e entenda o cronograma do cliente para acompanhar o processo de implementação e/ou uso da sua solução.
- Pós-venda
É agora que a fidelização do cliente pode ser garantida. Invista nessa fase de pós-venda usando o método de venda consultiva:
- pergunte como foi o processo de implementação e/ou instalação;
- peça feedback do cliente.
Para otimizar o seu processo de vendas consultivas, contrate um software de CRM de vendas para armazenar todas as informações de leads e clientes, visualizar o funil de vendas, mensurar os resultados, saber o melhor momento de fazer follow-up e gerar relatórios com insights valiosos para usar na negociação.
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.